Tender Gold. Тендеры как канал продаж. Подготовка к участию в закупке

Введение. Почему мы можем рассуждать на эту тему

С 2011 года, когда члены нашей команды впервые столкнулись с госзакупками, прошло 14 лет. 94-ФЗ заменен на 44-ФЗ, запрос предложений в рамках 44-ФЗ упразднен, электронные аукционы вытеснили заявки на участие в аукционе на бумажном носителе и т.д. Неизменным остается одно — тендеры остаются важным, а иногда и базовым каналом продаж.

В 2022 году стоимость заключенных нашими Заказчиками контрактов превысила 1 млрд. руб., к текущему моменту опыт компании Tender Gold обогатился не только подготовкой заявок, но и созданием компаний, участвующих на рынке транспортной безопасности, проектирования, оказания консалтинговых и юридических услуг. Компания не только подает заявки на участие в государственных закупках. У сотрудников компании есть опыт управления проектами, в том числе в части:

• исполнения государственных и коммерческих закупок, когда наши сотрудники выступали в качестве руководителей проектов на стороне Поставщиков; 
• работы в производственных подразделениях Заказчика, которые контролировали выполнение работ и принимали результат.

Часть 1. Базовое правило подготовки участия в тендерах

С учетом изложенного выше, в наш адрес обращаются участники рынка, впервые выходящие на рынок госзакупок. Среди обратившихся есть и молодые, динамично развивающиеся компании, готовые взять в аренду степлер, и уже сформировавшиеся группы компаний (сферы деятельности - техническое обслуживание и ремонт автомобилей, оказание услуг делового туризма и MICE-мероприятий, проектные и строительные компании и т.д.).

Каждому новичку, вступающему на рынок государственных закупок, предлагаем выучить базовое правило:

тендеры — канал продаж, к которым надо готовиться.

Государственные и коммерческие закупки, вместе с электронными площадками, позволяют:

• оценить прибыльность проекта;
• оценить соответствие ресурсов организации (трудовых, материальных — техники и оборудования, нематериальных — например, лицензий на необходимое программное обеспечение, разрешений — лицензий на осуществление видов деятельности и допуска к работам);
• изучить правила игры — условий выполнения работ, оказания услуг или поставки товаров и требований Заказчика, которые предъявляются к порядку исполнения государственного контракта и к приемке результатов работ, оказанных услуг, поставленных товаров.

Подготовка к участию в тендере начинается с анализа документации о закупке. Подготовка самой заявки на участие в тендере является завершающим этапом такой подготовки. Выиграть тендер мало — надо еще исполнить контракт. Мало исполнить контракт — необходимо получить прибыль.

При следовании указанному правилу недостаточно ознакомиться с техническим заданием и проектом договора на электронной площадке. Необходимо идентифицировать положения и условия, где видится прибыль и возникает риск получения убытков. Участник тендера должен быть готовым как к положительным, так и отрицательным сценариям развития событий.

Часть 2. Сценарии применения правила

Работаете в строительстве? Не делите стоимость контракта на квадратные метры, и преждевременно не радуйтесь, что получен результат выше рыночных значений. Приготовьтесь к тому, что в ходе проведения электронного аукциона начальная максимальная цена контракта (НМЦК) снизится, спецификация приложенной рабочей документации может содержать позиции с длительным сроком поставки оборудования и материалов, а стоимость поставляемых товаров выше сметной в 1,5 раза. И аналогичные по техническим характеристикам эквиваленты недоступны.

Вы уверены, что заявляемое конкурентное преимущество (например, стоимость поставки товаров ниже цены, указанной в документации о закупке) является уникальным? Ежемесячно к нам обращаются поставщики, уверенные на 100%, что обладают ценовыми предложениями ниже рынка. Как показала практика, ни один из кандидатов и близко не подошел к цене, которая была зафиксирована в аналогичных контрактах другими участниками рынка госзакупок, заключенных по результатам проведения ранее состоявшихся тендеров.

Если в компании работают 2 сотрудника, а в проекте договора содержится требование одновременного нахождения на объектах Заказчика 10 (десяти) и более штатных сотрудников, то не удивляйтесь претензиям со стороны Заказчика по результатам контрольной проверки.

Оценивайте риски, вытекающие из условий проекта контракта. Если срок госконтракта ограничен 3 месяцами, а с учетом имеющихся ресурсов вам требуется 1 год на его исполнение, то рассмотрите отказ от участия в данной закупке или будьте готовы нести дополнительные расходы.

В то же время, ищите положения, которые могут принести прибыль, например:

• тендерной документацией предусматривается завышенная стоимость работ, на которых вы специализируетесь, а потому можете их выполнить с требуемым качеством и меньшими затратами;
• есть возможность поставки аналогичного оборудования, но по более низкой стоимости по сравнению с контрактной ценой и т. д.

Выводы

Оценивайте себестоимость выполнения госконтракта с учетом возможностей по оптимизации расходов и получения минимальной прибыли. Сравнивайте полученные значения со стоимостью аналогичных контрактов, заключенных по итогам подобных процедур. Каждый раз убеждайтесь, что ваше предложение соответствует рыночному.

Внимательно относитесь к этапу подготовки к участию в тендерах. При необходимости мы не только поможем подготовить заявку на участие в тендере, но и поможем провести анализ тендера на предмет целесообразности принятия в нем участия.

Помните, что участие в тендере начинается задолго до подготовки заявки.

Удачи в тендерах!