В текущих реалиях предприниматели оказались в сложной ситуации:
- рост ключевой ставки до 20% сделал дорогим привлечение кредита;
- рост курсов валюты увеличил стоимость импортного оборудования;
- санкции против России сделали невозможным поставку целого ряда товаров.
Не смотря ни на что страна живет, публикуются новые тендеры, исполняются ранее заключенные контракты.
На что хочется обратить внимание, исходя из нашей практики.
- Рынок госзаказа по-прежнему остается важным каналом продаж. Более того, в условиях февраля-марта 2022 года мы отмечаем рост интереса к рынку госзакупок как стабильному источнику дохода. Как минимум для нас это проявилось в увеличении количества компаний, осуществляющих регистрацию в ЕИС.
- В довольно сложную ситуацию попали исполнители контрактов, в рамках которых была предусмотрена поставка импортного оборудования – рост курса доллара в ряде случаев умножил на ноль всю прибыль, или даже принес убытки поставщикам. Если поставщики, успевшие провести закупку по старым ценам еще могут рассчитывать на прибыль, то компании, отложившие закупку оборудования на потом сейчас стоят перед выбором:
- исполнять госконтракты и нести убытки;
- отказаться от исполнения контрактов и попасть в реестр недобросовестных поставщиков (курсовая разница не является форс-мажором);
- заключить с госзаказчиками соглашение о расторжении контракта[1].
- Тендеры на оказание услуг характеризуются ростом падения на торгах. И если раньше на подобных тендерах снижение достигало порой 80%, то сейчас количество аналогичных случаев увеличилось. Компании предпочитают получить пусть минимальные, но живые заказы, обеспечивающие загрузку и поддерживающие оборотные средства.
Какие рекомендации мы даем нашим клиентам в рамках консалтинга, в том числе по участию в тендерах:
- Участвуйте в госзакупках, коммерческих тендерах с умом. Эта рекомендация относится как к опытным участникам, так и тем клиентам, которые смотрят видео «тендеры для начинающих». Подобное участие в тендерах означает:
- точную формулировку цели участия (вход в госзаказчика, обеспечение присутствия на рынке или привлечение прибыли);
- расчет себестоимости и оценку возможных рисков участия – как правило, это касается участия в аукционах, где ценовой фактор является определяющим. Напомню, что мы подготовили специальный материал, который доступен как на нашем канале, так и в рамках курса по участию в тендерах.
- Максимально используйте возможности поставки отечественного оборудования. Да, в этом вопросе есть сложности – длительное время приоритет как Заказчики, так и Поставщики отдавали импортному оборудованию. Однако, современность четко показала реальные последствия подобного подхода. К тому же, не смотря ни на что в России были созданы и развиваются производители оборудования. Например, 10 лет назад Поставщики с трудом, или даже усмешкой говорили об отечественных производителях телекоммуникационного оборудования. Сейчас же можно видеть достойные модели операторского класса тех же коммутаторов, маршрутизаторов, мультиплексоров и т.д. И если в закупке вы видите модели иностранного производства при наличии российских или белорусских аналогов, напишите соответствующий запрос на площадку. Ставьте под сомнение основания использования импортного оборудования, информируйте о наличии российских аналогов, приводя их возможности и аргументируя их соответствие реальным потребностям Заказчика, а не формальным требованиям. Формальные требования, зачастую преследовавшие ранее цель «защиты проекта», в современных условиях могут быть пересмотрены.
Одним словом, можно говорить о кризисе, а можно – о новых возможностях. Изучайте возможные перспективы в рамках нашего курса по участию в тендерах, участвуйте в госзакупках разумно, побеждайте в них и заключайте выходные контракты!
Компания Tender Gold
Максим Сорокин
[1] Кстати говоря, мы подготовили специальное видео по данному вопросу, где подробно рассмотрели порядок и условия выхода из подобных ситуаций. Еще более подробную информацию мы разместили на наших курсах участия в тендерах.