Немного теории…
Положения статьи 37 Закона о контрактной системе 44-ФЗ предусматривают антидемпинговые меры при заключении контракта стоимостью, сниженной на 25% и более по сравнению с начальной максимальной ценой контракта.
Определение в википедии утверждает, что демпинг - продажа товаров и услуг по искусственно заниженным ценам. Демпинговые цены существенно ниже рыночных цен, а иногда даже ниже, чем себестоимость товара или услуги.
Что же говорит практика?
По состоянию на начало апреля 2021 года специалисты компании Tender-Gold помогли 140 раз заключить контракты нашим заказчикам по результатам участия в 449 тендерах. Тендеры были как государственные, так и коммерческие. Разнообразны были и формы проведения тендеров.
По нашей практике в 34% случаев стоимость заключенных контрактов снижалась на 50% и более, причем в 10% случаях речь шла о снижении цены на 80% и более.
Видя такие цифры, так и хочется сказать: «Демпинг!» Но так ли все просто?
Наличие фактов значительного (более чем на 50%) снижения цен не помешало Заказчикам услуг компании Tender-Gold за последние 5 лет заключить контрактов на сумму 605 млн. руб.
17 тендеров были выиграны при условии снижения цен на более чем 50%, при этом наши клиенты смогли получить прибыль, заключив контракты на 6,7 млн. руб.
Причины снижения цен
Говоря о причинах снижения цен, опустим лежащие на поверхности обоснования как:
- ошибки участника закупки (как при расчете цены предложения, так и в ходе торгов);
- мошенничество;
- изначально завышенная стоимость НМЦК.
Посмотрим на проблему снижения стоимости с другой стороны. Если компания-конкурент предлагает более низкую стоимость за товары, работы или услуги, то она это делает для своей выгоды. И анализ подобных причин позволит участнику тендеров скорректировать стратегию развития компании:
- обратив внимание на ранее незамеченные возможности роста,
- повысив эффективность своих бизнес-процессов;
- отказавшись от неэффективных решений.
Например, причинами снижения цены Ваших конкурентов могут стать:
- принципиальная заинтересованность в работе с конкретной (в том числе государственной) компанией;
- формирование необходимого портфолио (например, для участия в тендерах по Вашей тематике требуется опыт выполнения аналогичных работ или организация в качестве условия выставляет обязательное требование опыта исполнения контракта);
- интерес к выполнению работ, следующими за результатами текущего тендера (Например, строительные организации с удовольствием выполняют проектирование, закладывая в него свои решения, в том числе защищая проект у вендоров);
- конкуренты в тексте технического задания и условиях договора нашли возможности для допоставки сопутствующих работ, оказании услуг, не нормируемых контрактом, однако имеющих прямое отношение к результатам работ;
- конкуренты смогли построить эффективный бизнес-процесс, позволяющий им существенно снизить себестоимость – знакомство с реальной работой конкурента поможет в этом случае по-новому посмотреть на существующий бизнес и предпринять меры по повышению его эффективности.
Что делать?
Сформулируйте бизнес-цели компании и посмотрите, где вы имеете возможность потенциального заработка. Например, если следующими этапами после оказания вами услуг клиенту является проектирование, поставка оборудования, строительство и т.д., то, возможно пора переходить на новые сегменты. И если прибыльность новых сегментов приносит больший размер прибыли, то снижение заработка в одном сегменты можно компенсировать прибылью в другом.
Перечислите для себя ваших стратегических (представляющих интерес) заказчиков и начните мониторить проводимые ими закупки. Рано или поздно, встретится именно ваша закупка.
Определите, что является здесь выгодой – размер прибыли, стабильность поступающих заказов, портфолио. При выборе тендера для участия проверяйте на соответствие вашим потенциальным выгодам.
Рассчитывайте себестоимость участия в тендере. Вас никто не заставляет участвовать в тех тендерах, которые вам изначально невыгодны, равно как и в ходе торгов устанавливать невыгодную вам стоимость. Цена – это всегда компромисс, согласие одной стороны продать, а другой купить. И контракт тому подтверждение!