Основные каналы продаж
После проведения анализа рынка и выбора целевой ниши наступает пора действий, направленных на заключение новых контрактов. Но как сократить путь от желания до получения прибыли?
Исходя из нашего опыта построения бизнеса (B2B, «бизнес для бизнеса»), мы рекомендуем обратить внимание на следующие 3 канала продаж:
- создание и продвижение корпоративных информационных ресурсов;
- телефонные звонки и проведение личных переговоров;
- участие в тендерах.
Интернет-ресурсы
Информационные ресурсы в сети Интернет не ограничиваются корпоративным сайтом. Строго говоря, Интернет-сайт в современном мире уже не является необходимым атрибутом организации, поскольку соответствующий функционал может быть реализован средствами социальных сетей (ВКонтакте, Facebook, Instagram, Twitter и т.д.). Однако без интернет-сайта все же нельзя говорить о достаточности присутствия во Всемирной паутине, так как не все бизнес-пользователи используют те же социальные сети. Более того, во многих организациях вводятся соответствующие ограничения по их использованию в офисе. В конечном, итоге, определение базового ресурса сети Интернет определяется поведенческими характеристиками целевой аудитории.
Например, создавая сайт в области обеспечения транспортной безопасности (www.profitsec.ru), мы четко понимали, что наша целевая аудитория скептически относится к социальным сетям, и основное внимание уделяет тем сайтам сети Интернет, которые могут утолить жажду компетенции в предметной области.
Мы не забыли о социальных сетях, однако, как показывает практика для нашего случая, количество лидов, приходящих из групп социальных сетей ВКонтакте, Facebook значительно уступает поисковым запросам, ведущим на сайт.
Внимание, уделенное нами на этапе подготовки контента (копирайтинг) многократно оправдалось не только ростом трафика, но и сокращением расходов на контекстную рекламу – доля поисковых запросов в 5 раз превышает долю посетителей, пришедших на сайт благодаря контекстной рекламе.
Важность наличия хорошего Интернет-сайта обусловлена еще и тем, что при телефонных продажах и личных встречах собеседник может поинтересоваться сайтом Вашей компании, желая подробно ознакомиться с содержанием сделанного предложения.
Например, некоторые коммерческие и государственные организации обращались к нам с запросом цен (для определения начальной максимальной цены контракта, НМЦК). Однако убедившись в точности предоставленной информации на сайте и компетенции наших сотрудников, заключали прямые контракты. Это еще раз подтверждает наш постулат о том, что для того, чтобы зарабатывать на тендере не всегда необходимо в нем участвовать.
Звонки и переговоры
И все же, телефонные звонки и личные встречи всегда будут оставаться актуальным каналом продаж. Тем более, что прямо сейчас Вы, уважаемый читатель, можете позвонить своим друзьям и предложить свои услуги. Возможно, далеко не у всех Ваших знакомых существует необходимость в приобретении товара, работы или услуги. Однако, они могут подсказать, кому интересно будет заключить контракт именно с Вами. Таким образом, Вы можете немедленно приступить к увеличению доходов, просто воспользовавшись телефоном!
Еще раз обращаем внимание, что наличие сайта или любого другого Интернет-ресурса (страницы ВКонтакте или Facebook, Instagram или Twitter) значительно увеличит конверсию Ваших обращений в выгодные контракты. Ведь все хотят побольше узнать о будущем партнере, ознакомиться с предлагаемым решением. Интернет-сайт в данном случае подходит как никто другой. Поэтому уделите время разработке сайта Вашей компании!
Например, если Вам понравился сайт нашей компании (Tender-Gold), то заполните соответствующую анкету (бриф) , и наши менеджеры перезвонят Вам для уточнения Ваших требований. Сроки выполнения работ, качество оказанных услуг и стоимость работ вызовут у Вас такие же положительные эмоции, как чувства генерального директора ООО Tender-Gold, когда он увидел результат работы команды разработчиков сайта.
Тендеры
Существует еще один способ заработать деньги (увеличить доход компании), который не завязан ни на разработку сайта, ни на подготовку скриптов продаж. При этом выгодный контракт может быть заключен спустя 2-3 недели. Что для этого надо? Удивительно, но для этого достаточно выбрать из перечня тендеров запрос котировок и направить соответствующую заявку на участие в нем.
Мы сознательно рекомендуем начинать свое участие в тендерах с простых процедур. Постепенно, по мере готовности Ваших производственных подразделений к работе с государственными организациями, есть смысл переходить к более сложным формам закупок (аукционам, конкурсам).
Первый перечень тендеров по Вашей теме можно получить, заполнив простую форму (достаточно перейти по этой ссылке). В рамках договора на оказание услуг тендерного сопровождения, специалисты Tender-Gold окажут необходимую помощь в подготовке заявок на участие как в соответствии с требованиями 44-ФЗ, так и с учетом положений 223-ФЗ. При этом мы поможем подготовить заявки на участие в тендерах вне зависимости от формы их проведения (будь то запрос котировок, аукцион, конкурс и т.д.).
Кроме электронных торговых площадок, на которых проводятся коммерческие закупки, а также государственные закупки в соответствии с требованиями 44-ФЗ или 223-ФЗ, рекомендуем обратить внимание на площадку Мойтендер.РФ.
Прелесть данного проекта заключается в том, что он ориентирован на работу как с юридическими, так и физическими лицами. Особенность Мойтендер.РФ еще и в том, что он не требует для работы с ним оформления электронной цифровой подписи (ЭЦП) .
Не менее полезной является регистрация в качестве исполнителя на сайтах бирж работ (таких как www.fl.ru, www.freelance.ru, www.workzilla.ru, www.youdo.com и т.п.). На подобного рода сервисах часто публикуются заказы на выполнение работ физическими лицами, зачастую представляющих интересы вполне конкретных юридических лиц. Поэтому нет ничего удивительного в том, что мониторинг подобного рода сайтов, например, разработчиками программного обеспечения, позволяет им зарабатывать деньги от участия в сделках на перечисленных выше порталах. Фактически речь идет о тех же тендерах (аукционах) – выигрывает тот, кто по результатам изучения технического задания Заказчика сможет предложить минимальную стоимость выполнения работ.
Порядок работы с каналами продаж
Порядок применения тех или иных каналов продаж определяется конкретными внешними условиями, в которых функционирует организация, а также внутренними факторами, которые индивидуальны для каждой компании (например, в силу особенностей обеспечения финансовыми ресурсами, отлаженностью бизнес-процессов или степенью готовности производственных подразделений).
Основываясь на собственном опыте, мы подготовили таблицу с описанием важных, на наш взгляд, характеристик каждого из перечисленного выше каналов продаж. Однако важно помнить, что порядок работы с каналами продаж индивидуален для каждой компании.
Полезные ссылки
В заключение приводим ссылки на формы, заполнив которые, Вы сделаете еще один шаг к достижению своей цели – расширить бизнес, увеличить объем продаж, получить прибыль и заработать денег: