ООО «Профи ТБ» оказывает услуги тендерного сопровождения под торговой маркой Tender-Gold. Мы не только помогаем Заказчикам выигрывать тендеры, но и сами участвуем в них по тем направлениям, в которых работают наши производственные подразделения. Эксперты Tender-Gold готовы представить Ваши интересы в одном из самых сложных направлений — тендерах по 223-ФЗ.

Стоит ли опасаться тендеров по 223-ФЗ?

Рассматривая 223-ФЗ, надо четко понимать, что мы оказываемся в царстве Заказчика. Проблема в том, что закон носит рамочный характер — точный порядок проведения закупки разрабатывает и утверждает Заказчик. Фактически на тендерах, которые проводят по 223-ФЗ, Поставщик не защищен — его заявку могут отклонить по любому формальному поводу. Но это не значит, что бороться за государственные заказы в рамках Федерального закона 223 нет смысла. При грамотной подготовке можно обоснованно рассчитывать на успех и заключение крупного контракта.

Tender-Gold — тендерное сопровождение в торгах по 223-ФЗ

Ключевые подходы к работе с тендерами по 223-ФЗ

Существует несколько популярных позиций относительно тендеров в рамках 223-ФЗ. У каждой из них есть противники и сторонники. С позиции опыта попробуем максимально объективно взглянуть на ситуацию, оценив плюсы и минусы каждого направления.

  • Категорический отказ от участия в тендерах

Руководители многих компаний искренне полагают, что участие в тендерах по 223-ФЗ не несет в себе ничего, кроме убытков, и игнорируют участие в подобных государственных закупках. Не спешите принимать эту точку зрения. Посмотрите на таблицу, составленную, исходя из анализа ситуации на рынке тендеров.

На слайде показаны объемы закупок в рамках тендеров по 44-ФЗ и 223-ФЗ с 2014 года. Очевидно, что объем по 223-ФЗ значительно больше, чем по 44-ФЗ. Если Вы примете решение не участвовать в тендерах по 223-ФЗ, то резко сократите возможность развития собственной компании и получения доходов.

  • Участие только в закупках с государственным Заказчиком, с которым установлено взаимодействие

Вторая стратегия ограничивает Вас только «своими» закупками. Будьте внимательны! Здесь есть «подводные камни» — достаточно подуть ветру административных перемен или включиться административному ресурсу и «свой» может стать «чужим». Не исключена ситуация, что у Вас не станет «своих» заказчиков. Что тогда? Отказываться от участия в тендерах? Закрывать компанию и оставлять доходный бизнес?

  • Обязательное участие в максимальном количестве тендеров

Не исключено, что Вы пройдете многочисленные преграды, и Вам улыбнется удача. Но ведь этого может и не случиться... Позиция «Еще чуть-чуть», «Скоро все получится», «Надо поучаствовать еще несколько раз и будет счастье» похвальна, но, как показывает практика, поход игрока меняется, как только он самостоятельно подготовит несколько заявок для тендера по 223-ФЗ и потерпит фиаско. Работа с заявками требует времени и финансовых затрат, в итоге убытки и отсутствие доходов.

Около 30 % поданных заявок заканчиваются заключением государственных контрактов

Почему не стоит отказываться от тендеров по 223-ФЗ?

Несмотря на негативные факторы, которых немало в случае с торгами в рамках 223-ФЗ, мы не рекомендуем отказываться от возможной прибыли. Аргумент весомый — статистика торгов, основанная на опыте тендерного сопровождения компании Tender-Gold.

С 2011 года эксперты Tender-Gold приняли участие более чем в 100 тендерах. Речь идет о закупках, которые мы готовили совместно с нашими Заказчиками, заявки по которым формировали, в том числе, в качестве руководителей проектов. Рынок мы знаем и с точки зрения подготовки заявок, и с позиции выполнения контрактов. Обобщая информацию, обнаруживаем, что на долю торгов, которые проведены по 223-ФЗ, приходится 14% поданных заявок, 30% из которых завершились заключением государственных контрактов.

Статистика Tender-Gold: 50% доходов от участия в торгах приходится на закупки по 223-ФЗ

Много это или мало? Оценим цифру сквозь призму бюджета. Стоимость заключенных контрактов по итогам торгов по 223-ФЗ составила около 220 млн. рублей. Фактически это половина выручки, которую мы и наши партнеры получили, участвуя в государственных коммерческих закупках.

Отметим, что средний процент снижения стоимости контрактов составил около 33%. Рекомендуем учитывать перечисленные выше факты, когда будете принимать решение, придерживаться ли наших подходов в работе с тендерами по 223-ФЗ.

Подать заявку на

комплексное сопровождение тендеров

Заполнить форму

Секреты успеха Tender-Gold в торгах по 223-ФЗ

Работа со «своими» заказчиками. Останавливаться на этом пункте не имеет смысла. Позиция компаний, у которых есть «свои» крупные партнеры, сильная и это бесспорный факт.

Работа с избранными заказчиками. В своей практике эксперты  Tender-Gold концентрировались на тех направлениях, где заказчик был крайне заинтересован в выполнении работ.

Простой пример. Наш партнер принимал участие в тендере по 223-ФЗ, в рамках которого осуществлялась закупка услуг в области обеспечения транспортной безопасности. Специфика рынка такова, что Заказчик, стремясь избежать нарушений и штрафов, сам заинтересован в Поставщике. Даже крупные государственные организации, такие как РЖД, расширяли рамки входа на рынок для новых игроков. На торги были допущены практически все компании. Легенда, что закупки по 223-ФЗ «закрыты на 100%», не соответствует действительности. Ищите свои ниши там, где заказчики заинтересованы в хороших исполнителях.

Активность поставщика в погоне за большой маржой. В этом сегменте у Tender-Gold есть несколько контрактов, но обольщаться на счет высокой маржи не рекомендуем. Процент удачи небольшой. Анализируйте уровень маржинальности предложений, целенаправленно готовьте заявки и не стремитесь успеть поучаствовать во всех проектах с высокой доходностью.

Знакомство с Заказчиком. Выделим еще одну, пожалуй, одну из самых эффективных стратегий при работе с государственными заказчиками по 223-ФЗ. К сожалению, этот подход в борьбе за крупные контракты используют немногие, между тем, он дает отличные результаты. В рамках подготовки к тендеру можно познакомиться с Заказчиком, узнать его потребности и наладить неформальные связи, которые позволят оперативно получать информацию о проблемах Заказчика и своевременно предлагать ему услуги. Если Заказчик заинтересуется Вашим предложением, он может сам пригласить Вас к участию в тендере. Техническое задание на выполнение работ будет готовить эксперт, хорошо знающий порядок решения проблемы. Угадайте, кто будет таким экспертом?

Одна из задач участника тендера — выйти на функционального Заказчика – ответственного в организации сотрудника, который отвечает за решение вопросов или проблем, побудивших проведение закупки. Например, ответственный за пожарную безопасность в организации сильно беспокоится за работоспособность систем пожарной безопасности, а руководитель отдела информационных технологий заинтересован в модернизации компьютерной сети предприятия. Проблема в том, что организатор тендера и функциональный Заказчик не всегда одно и то же лицо. Еще более запутанной является ситуация, при которой предполагаемого исполнителя определяют «сверху», то есть даже не в самой организации, проводящей тендер.

Главная задача — определить «боль» Заказчика

Давайте разберемся на примере схемы. На картинке обозначены Участник, Организатор и функциональный Заказчик тендера. Организовывать тендер могут и сторонние (специализированные компании) компании, а лицо, действительно принимающее решение по вопросам проведения закупки, может находиться как в самой организации, так и за ее пределами.

Ваша основная задача — пробиться к функциональному Заказчику и довести свое предложение по решению проблемы Заказчика лицу, действительно принимающему решение. Изучите документацию о закупке, сформулируйте список вопросов, которые требуют комментария. Найдите в документах контактный телефон, позвоните, начните диалог и адресно предложите Вашу продукцию или услугу.

Возможно, Вы часто будете попадать не на функционального Заказчика, а на Организатора проведения закупки, который предложит все вопросы решать путем подачи запросов на разъяснение на электронную торговую площадку. Не расстраивайтесь, в рамках подготовки запросов на площадки и изучения ответов на них, Вы обязательно выясните, кто определяет политику в функциональном Заказчике, и сможете с ним связаться.

Тендеры — полноценный канал продаж

В подтверждение эффективности работы с функциональным Заказчиком на этапе подготовки к тендеру, приведем пример из опыта компании Tender-Gold.

Мы организовывали службу тендерного отдела в одной из компаний и решили на собственном примере показать партнерам, как работает стратегия. Выбрали закупку в 1,5 млн. рублей в области поставки компьютерной техники. Определили ряд технических вопросов, которые следовало уточнить у Заказчика. Мы изначально видели, что закупка «заточена» под конкретного игрока, но стратегически работа с данным Заказчиком была крайне интересна.

Действовали по отработанной схеме — вышли на функционального Заказчика и договорились о встрече. В ходе общения рассказали о компании и ее возможностях. О первоначальной закупке речи уже не шло, было много других перспективных вопросов.

Используйте тендеры, как канал продаж, и увеличивайте прибыль

Конструктивная беседа показала, что у Заказчика есть потребность в решении задачи, связанной с нарушением функционирования волоконно-оптического кабеля. Мы предложили помощь специалистов, после чего всплыла еще одна проблема, бюджет решения которой составлял около 20 млн. рублей.

Фактически речь шла о новом тендере, информации о котором не было даже в Плане закупок, а мы уже прорабатывали вопрос с функциональным Заказчиком!

Наш пример красноречиво подтверждает тот факт, что тендеры — это полноценный канал продаж, нужно лишь грамотно его использовать.

Не забывайте о коммерческом предложении!

Коммерческое предложение — эффективный инструмент при подготовке к тендерам по 223-ФЗ и не только. Постарайтесь заранее выявить насущные проблемы Заказчика и определить его боль. Сформируйте и направьте КП адресату. Помните, Вы имеете дело с государственными организациями, письмо будет расписано ответственному лицу, возможно, даже будет назначена рабочая группа (если Ваше предложение будет закрывать действительную «боль» Заказчика), и Вам придет официальный ответ с указанием фамилий специалистов, которые займутся изучением вопроса.

Вы сможете пообщаться с теми, кто отвечает за рассмотрение предложений в рамках Вашего письма. Если правильно выбрана ниша, грамотно составлено техническое предложение и доведены до сведения Заказчика экономические выгоды, есть шанс добиться опытной эксплуатации системы и завоевать лояльность Заказчика. В практике Tender-Gold подобные примеры есть.

Что важно знать при подготовке к тендеру по 223-ФЗ?

Торги в рамках 223-ФЗ — сложная задача и для новичка, и для профессионала. Важно грамотно организовать процесс, выбрав важные направления и правильно расставив акценты.

При подготовке к тендеру:

  • проверьте пакет документов с учетом требований Заказчика, если требования Заказчика Вам не понятны, сделайте запрос на тендерную площадку;
  • обратите внимание на формат файлов – они должны соответствовать требованиям, установленным в документации о закупке;
  • убедитесь, что файлы имеют нужный формат архива – если указан zip формат, используйте именно его, а не, скажем, rar;
  • проследите, чтобы в файлах PDF было именно то разрешение, которое установлено в документации о закупке;
  • сделайте запрос в удостоверяющий центр и убедитесь, что Ваша ЭЦП позволяет участвовать в торгах по 223-ФЗ;
  • проверьте, на каких ЭТП публикуют информацию о закупках Заказчики, представляющие для Вас интерес, убедитесь в наличии аккредитации для участия в торгах на данных площадках.

Работайте и зарабатывайте в тендерах по 223-ФЗ!