Среди положительных и позитивных эмоций от участников рынка государственных и коммерческих тендеров, мы слышим голоса скептиков, которые на своём опыте, опыте своих партнёров, познали горечь разочарований.
Но каковы причины этих разочарований? И можно ли их было избежать? Давайте разбираться ...
Печаль №1. За тендерное сопровождение надо платить...
Причём неважно, идёт ли речь о штатных или привлекаемых на условиях аутсорсинга фрилансеров или компаниях.
Принципиальное понимание оплаты работ, полагаем, присутствует у всех. Никто же не оспаривает необходимость расходов на заработную плату менеджеров по продажам, рекламу, представительские расходы.
Сравните оплату расходов на участие в тендерах с расходами на организацию встреч с Заказчиками (при этом учтите расходы, связанные с поиском контактов, транспортные расходы, оплату счетов по встречам в кафе, не забудьте оценить потраченное Вами время). И сколько таких встреч надо провести, прежде чем контракт будет заключен?
Печаль №2. Участвовали, но получили убыток...
Прежде чем во всём винить тендеры, давайте честно ответим на несколько вопросов:
- Правильно ли мы понимаем, что перед принятием решения по участию в тендере была произведена оценка рисков, а ценовое предложение было сформировано на основе расчёта себестоимости?
- На основе каких принципов принималось решение об участии в тендерах:
- участвовать для статистики?
- участвовать, там, где проще подготовить заявку?
Если ответом на пункт «б)» является слово «ДА», то стоит ли удивляться присутствию на тендерах большого количества участников и, как правило, значительному снижению стоимости заключённого контракта?
Печаль №3 Это не наш основной канал продаж... На тендерах сплошная коррупция… Большая конкуренция...
Что ж... тем не менее, это КАНАЛ ПРОДАЖ!
И лучшим ответом на вопросы о коррупции являются не столько заключенные контракты наших Заказчиков, сколько размер прибыли, полученный ими от участия в тендерах. Мы гордимся успехами наших Заказчиков! Приятно видеть строительство новых зданий, чье возведение состоялось благодаря участию в тендерах (и это при том, что еще год назад мы помогали в первых шагах на рынке госзакупок).
Что же касается конкуренции, то скажите, она присутствует только на тендерах? А при обычных продажах Заказчик часто торопится именно с Вами и только с Вами заключить договор?
Так что если 20% рентабельности для Вашего бизнеса не представляет интерес, вернёмся, к этому вопросу позднее...